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該怎麼傳訊息給顧客,才不會顯得咄咄逼人?

發表時間:2021-05-07 點閱:535
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Photo by Andrew Neel on Unsplash

銷售上有個古老的問題:「我該不該去做這件事?」這個問題幾乎可以用在業務員的每一個行動上,例如該不該留言、該不該開口推銷,或者該不該問後續聯繫的時間。這些情況沒有固定的最佳答案,但讓我對你下個戰帖:再大膽一點。而這圍繞在兩個字上:自信。自信是吸引顧客興趣、掌控情況、證明服務價值、創造購買氣氛和鞏固顧客關係最佳的策略。
 
透過提供有價值的資訊,保持聯繫

不論你拜訪誰,對方都希望知道產業新趨勢和新事物,如果你在銷售說明中能包括這些資訊,我保證顧客永遠都會跟你掏錢購買產品,因為你總是會提供有價值的資訊。

身為業務員,有自信的解說產品是一種挑戰,你必須提供顧客需要的相關知識,還要能持續和聽你說明的人或團體保持聯繫,包括語言與非語言的聯繫。

當顧客或潛在顧客提問,想要更深入了解你的產品或服務時,代表你的自信已經吸引到對方。這些問題會讓你的銷售獨角戲變成與顧客的對話,創造出自信的互動,而這時你就該完成交易。也就是說,你要主動詢問對方是否要購買(自信銷售的程序),或是間接確認銷售完成(例如安排送貨或安裝設定)。

如果你得到訂單,就意味著你的自信已經有了成果,如果沒有,意味著你要進入後續追蹤模式。如果你先向顧客提出要求,並獲得首肯,那就可以持續追蹤。

你可以這樣跟顧客說:「瓊斯先生,我該怎麼和你保持聯絡?」「你喜歡用什麼方式聯繫?」「跟您聯繫時需不需要副本給誰?」「我可以傳簡訊給你嗎?」

這些都是爭取對方許可的問題,你可以知道你在對方心中的地位。如果你得到對方的手機號碼,對方也同意你傳簡訊,這意味你們的關係已經非常穩固。
 
你提供顧客什麼價值?

如果我直接要求未來定期拜訪,一定會得到模糊的託詞,但如果我說我會定期提供顧客在業務或工作上寶貴的資訊,必然會得到對方的同意。

這樣的對話大概會是:「瓊斯先生,我每個月會拜訪30到40家企業,我不只是跟他們推銷業務,我還會觀察產業狀況。每個月我都會列出兩三個『最佳實務做法』。之後來拜訪您時,我會花5分鐘的時間向您報告這幾個月的最佳實務做法,這樣好嗎?」

當然好!你提議要幫助顧客不僅會拉近你們的距離,也會建立穩定的關係。這個關係以提供顧客價值為基礎,對方會樂於接受你的自信態度。

在銷售之外,最終目標是要和顧客建立信賴關係。而要鞏固這種關係的途徑會隨著你在解說產品時展現的「自信」產生。
 
以有意義的行動化解膽怯

業務員都希望自己是全世界最有自信的人,但有些業務員聽到要打一通電話或留一則語音訊息就退縮了,這讓我很驚訝。沒有自信和持續力可能會讓你喪失成交機會、業績、關係甚至工作。為什麼你在銷售時還不敢留言、不撥電話、不持續追蹤呢?不要想「如果我留言可能會惹惱潛在顧客」,我建議你該想「如果我不留言,就有可能失去這筆生意」。

要有自信,但不要過於積極。要有自信,但要取得顧客的許可才能後續追蹤,你要先和顧客協議後續聯繫的做法和時間。

不要留言問顧客是不是已經決定要向你買產品或不買產品,你該留給顧客有價值的訊息,這樣你在留言時就不會猶豫,而這需要你努力工作,發揮創造力。你必須持續運用創造力讓顧客留下深刻印象,你的自信會吸引顧客,成功完成銷售。

要贏得更多業績,你必須建立「銷售循環」。也就是在拜訪顧客後約定下一個拜訪時間。確定拜訪時間是一個很有效,卻很少人使用的原則。這是非常簡單的觀念:如果沒有訂下確定的拜訪時間,進入銷售循環的下一個步驟,絕對不要離開會議,或是結束電話。這種做法讓你永遠不必因為顧客模糊不清的承諾,而不停地追蹤他。

►本文摘錄自《讓95%的顧客主動推薦你